Новости компании

Прокомментировать работу съезда дилеров ЛТК «Свободный сокол» мы попросили директора по продажам Михаила Анатольевича Кагушева.

- Михаил Анатольевич, как Вы оцениваете результаты работы съезда? Все ли поставленные задачи удалось решить?

- Данный семинар был очень важен с позиции обмена мнениями между ЛТК «Свободный сокол» как производителем трубной продукции и дилерами. Съезд - это прежде всего площадка, которая собирает наших представителей торгующих компаний от Минска до Владивостока. В ходе дискуссии состоялся конструктивный диалог, в ходе которого обсуждались важные вопросы, касающиеся перспектив развития продаж через дилерскую сеть, а также способы оптимизации и усовершенствования процессов взаимодействия. Некоторые из обсуждавшихся вопросов остались открытыми, но это естественно для диалектики партнерских отношений производителя и трейдеров.

- Насколько в непростых экономических условиях 2015 года дилеры способны и готовы помочь в сохранении объемов продаж труб?

- Разумеется, дилерская сеть является крупным каналом продаж сокольской трубной продукции. Хотя доля каждой компаний-дилеров, даже самых крупных, не столь велика в объеме продаж компании в целом, именно их совокупная реализация обеспечивает необходимые объемы сбыта. Поэтому важно, чтобы все наши партнеры-трейдеры продолжили работу в 2015 году. Спад в российской экономике и рост курса валюты имеет двоякие последствия. С одной стороны, импорт труб из-за границы стал невыгоден, их цена неконкурентоспособна в текущих условиях, и данное обстоятельство благоприятствует реализации отечественных труб из ВЧШГ. С другой стороны, бюджеты федерального и регионального уровня сократились, и, соответственно, финансирование всех проектов, в том числе по строительству коммунальной инфраструктуры, снизилось. В первой половине года подобное состояние дел скорее всего сохранится. Поэтому многое зависит от инициативы самих дилеров, от умения ориентироваться в структуре заказов, способности реализовывать вариативные схемы продаж.

- Если говорить о сущности дилерской деятельности, то какие основные факторы обеспечивают ее успех? Быть может, есть «формула успеха»?

- Следует разграничивать дилеров «со стажем» и «новичков». Те, кто работают уже много лет, вложили немало сил в создание репутации и клиентской базы, которые со временем начали работать на них и приносить дивиденды в виде больших объемов продаж. Примерами таких корифеев являются ООО «Регионстрой», ООО «Волга-Траст», ООО «Потенциал-Трейд», ООО «Спецтрубмонтаж» и ООО «АОМЗ». У новых компаний еще все впереди. Для них важны, прежде всего, темпы роста компании, динамика увеличения продаж, а в условиях снижающегося рынка это особенно важно. В данном случае большое значение имеет уровень «агрессивности» компании на рынке, продуманная и неуклонно реализуемая стратегия по завоеванию ниши на рынке трубной продукции в закрепленном за дилером регионе. Ярким примером сильного новичка можно назвать ООО «ИМК». Универсальной «формулы успеха», я думаю, не существует. Но есть константы, которые в определенной мере являются залогом успеха в дилерской деятельности по реализации трубной продукции из ВЧШГ. Это возможность установить непосредственный контакт с заказчиком — муниципальным Водоканалом или строительной организацией, проектным институтом и подрядчиком, который непосредственно прокладывает сети водоснабжения. Это способность видеть перспективу, а здесь нужно учитывать, что коммунальные проекты долговременные, и участие в них требует непрерывной работы, которая может затянуться на срок от нескольких месяцев до 1-2 лет. Конечно, в крупных городах, шансов на успех больше, но не всегда это 100-процентная гарантия. Важно держать руку на пульсе с представителями структур, которые принимают решение относительно реализации коммунальных инфраструктурных проектов. Но не менее важна и личная позиция руководителя компании, умение правильно организовать работу сотрудников, прежде всего, тех, кто осуществляет активные продажи. Очень значимо проведение эффективных рекламных мероприятий в интернете и своего рода «точечных акций» — семинаров в Водоканалах, а также создание позитивной репутации компании на рынке.

- Неоднократно звучала мысль о столкновении интересов дилеров и менеджеров отдела активных продаж ЛТК «Свободный сокол» в ходе поиска заказчиков трубной продукции и заключения конкретных договоров. Насколько эта проблема остра, и каким образом возможно ее урегулирование без ущерба заинтересованным сторонам?

- Для компании «Свободный сокол» важны, прежде всего, конкретные продажи, и это особенно актуально в непростой экономической ситуации, которая сложилась сегодня. Но, если мы говорим о партнерстве компании и товаропроводящей сети, то вопросы согласованного разделения регионов покрытия должны решаться с учетом интересов обеих сторон. ЛТК «Свободный сокол» уважает интересы своих партнеров. Поэтому нельзя говорить о том, что данная проблема остра. Разумеется, бывают ситуации выхода из «зоны комфорта», но их всегда можно разрешить в рабочем порядке. В России остается еще много регионов, где сокольская продукция не представлена. Именно на продвижение в эти регионы ориентирована деятельность отдела активных продаж. Также отдел курирует реализацию крупных проектов в Центральном федеральном округе и «новые рынки» — нефтегазовый сектор, теплоснабжение и рынок свай из ВЧШГ. К тому же, если оценивать данный конфликт интересов с точки зрения экономической стратегии, то он влечет увеличение конкуренции, выводит дилеров из «зоны комфорта», мотивирует их к активизации собственной маркетинговой политики и технологии продаж, что должно позитивно сказаться на объемах реализации ими трубной продукции.

- Вследствие повышения затрат на основные средства производства возрастает себестоимость трубной продукции из ВЧШГ. Это естественно отражается и на цене, которая является одним из ключевых факторов спроса на продукцию. Вопрос ценообразования обсуждался на съезде дилеров очень активно. К каким решениям удалось прийти?

- Да, себестоимость сокольской трубной продукции выросла. И цена на сокольские трубы повысилась уже в 2014 году, но рост был небольшой. Ценовой вопрос постоянно стоит на повестке дня, и пока он окончательно не решен. Руководство предприятия ищет различные варианты оптимизации затрат на производство, и сейчас разработаны технологические решения, помогающие контролировать и сдерживать рост затрат на производство. Поэтому у нас есть возможность варьировать вопросы ценообразования и находить оптимальные варианты.

- Михаил Анатольевич, какую оценку Вы бы поставили дилерскому съезду?

- Его трудно оценивать по какой-то шкале, ведь это мероприятие представляет собой процесс незавершенный. Это открытая площадка, где произошел очень важный и необходимый обмен мнениями и опытом работы. Важно то, что на съезде собрались представители из множества отдаленных регионов России и СНГ. Нам удалось установить контуры взаимодействия в будущем, и, думаю, это позитивно отразится на главных для нас показателях — объемах реализации трубной продукции из ВЧШГ.